تشكيلة المنتجات

قليل من العملاء يحتاج كل أصنافك. فالبقالة الصغيرة تريد الأصناف سريعة البيع، والسوبرماركت يريد أكثر، والصيدلية تريد شيئاً آخر. والتشكيلة توائم المعروض مع ما تشتريه تلك القناة فعلاً.

في المبيعات الميدانية تُحدَّد التشكيلة عادة لكل مندوب أو لكل مسار، فتقرر ما يعرضه المندوب وما يُحمَّل في السيارة وما يحق له بيعه، فتخف السيارة ويقصر الحديث مع العميل.

الخطأ الشائع أن يُعطى كل مندوب القائمة كاملة، فيحمّل ويعرض أصنافاً لا يشتريها عملاؤه، ويتضخم مخزون السيارة، وتشيخ الأصناف البطيئة في السيارة بدل المستودع.