ابدأ بقائمة افتراضية واحدة
يحتاج معظم الموزّعين قوائم أسعار أقل مما يظنون. ابدأ بقائمة افتراضية واحدة يشتري منها كل عميل ما لم يُتفق على غير ذلك. فكل قائمة إضافية شيء آخر يجب تحديثه كلما رفع مورّد تكلفته، وعشر قوائم تعني عشرة تحديثات، وعشر فرص لنسيان صنف، وعشرة عملاء قد يُسعَّرون خطأً لأسبوع.
لا تضف قائمة إلا حيث يوجد فرق حقيقي ودائم في طريقة شراء العميل. فالسعر الذي منحته مرة لتكسب طلباً ليس سبباً لقائمة جديدة، أما الاتفاق الموقّع فهو سبب.
- حساب كبير له اتفاق أسعار موقّع
- قناة جملة تشتري بالمنصّات
- عملاء تفوترهم بعملة أخرى
- عملاء يشترون بأسعار شاملة الضريبة
- شركة تابعة تحدد أسعارها بنفسها
نصيحةسمِّ كل قائمة باسم من هي له لا بتاريخ إنشائها، حتى لا يضطر أحد إلى تخمين أيّها السارية.
سعّر كل وحدة تبيع بها
الكرتون والحبة من الصنف نفسه منتجان مختلفان في نظر عميلك. سعّر كل وحدة تبيع بها فعلاً، بدلاً من أن يقسم أحدهم سعر الكرتون على حجم العبوة عند المنضدة. فالقسمة تعطي سعراً يتجاهل عناء فتح الكرتون وما يتركه من كراتين ناقصة على الرف.
لهذا يضيف معظم الموزّعين علاوة صغيرة على سعر الحبة. والعلاوة تدفع المحلات أيضاً نحو شراء كراتين كاملة، وهي أسرع في التجهيز والتحميل والجرد.
نصيحةتأكد أن 24 حبة منفردة لا تكلّف أبداً أقل من كرتون واحد، وإلا تعلّم العملاء الطلب بالحبة.
استخدم شرائح الكمية لتكبير الطلب
شريحة الكمية تخفض السعر ابتداءً من حدّ أدنى للكمية. إن أُحسن وضعها نقلت العميل من 40 كرتوناً إلى 50 لأن الخطوة تستحق. وإن أُسيء وضعها منحت سعراً أقل على طلبات كان العميل سيطلبها على أي حال، فيضيع الهامش ببساطة.
ضع كل شريحة خطوةً فوق ما يشتريه العميل المعتاد اليوم، لا عند ما يشتريه أصلاً. ويجب أن يكون ما تتنازل عنه من السعر أقل مما يوفّره لك الطلب الأكبر في التوصيل والتجهيز والمخزون المنتظر.
- انظر إلى ما يطلبه كل نوع من العملاء اليوم
- ضع الشريحة الأولى خطوةً فوق الطلب المعتاد
- اجعل انخفاض السعر أقل مما يحتمله هامشك
- لا تزد على شريحتين أو ثلاث لكل صنف
- تحقق بعد شهر هل ارتفعت الطلبات
نصيحةإن لم يبلغ أحد الشريحة في ثلاثة أشهر، فهي إما مرتفعة جداً وإما أصغر من أن تهمّ.
امنح كبار العملاء قائمة خاصة
السعر المتفاوض عليه مكانه قائمة خاصة مخصّصة لذلك العميل، فيأخذ كل طلب السعر المتفق عليه دون أن يضطر أحد إلى تذكّره. وحين يعيش السعر في رأس المندوب أو على ورقة لاصقة، يكون صحيحاً في الأيام التي يأخذ فيها ذلك المندوب الطلب، وخاطئاً في غيرها.
سعر العقد بلا تاريخ نهاية يصبح دائماً بالمصادفة. ضع تاريخي بداية الاتفاق ونهايته على القائمة، واضبط تذكيراً قبل انتهائه بشهر، حتى يكون التجديد حواراً لا مفاجأة.
قرّر هل تشمل الأسعار الضريبة
المحلات التي تبيع للمستهلك تفكّر غالباً بأسعار الرف شاملة الضريبة، بينما يقارن المشترون التجاريون الأسعار الصافية. اختر لكل قائمة طريقة كتابتها، واجعل كل أسعارها على الطريقة نفسها. فالقائمة التي تخلط بين الاثنتين سيسيء قراءتها من يكتب تعديل الأسعار التالي.
أياً كان ما تعرضه القائمة، فهامشك يُكسب على السعر الصافي. احسب الضريبة داخل السعر الشامل قبل أن تقارنه بتكلفتك.
نصيحةاكتب «شامل الضريبة» أو «قبل الضريبة» في اسم القائمة، حتى لا يحتاج أحد إلى فتحها ليعرف.
غيّر الأسعار دون فوضى
حين ترتفع التكاليف، غيّر الأسعار في تاريخ محدد تعلنه مسبقاً، ودع الطلبات المتفق عليها تحتفظ بأسعارها. فالعميل الذي قبل عرض سعر الأسبوع الماضي لا ينبغي أن يجد سعراً آخر في الفاتورة. وجهّز الأسعار الجديدة قبل التاريخ، ليكون التغيير تبديلاً لا أسبوعاً من الإدخال.
احسب السعر الجديد من التكلفة الجديدة والهامش الذي تريده، لا بإضافة المبلغ نفسه الذي أضافه المورّد.
- احسب الأسعار الجديدة من التكلفة الجديدة وهامشك المستهدف
- أبلغ العملاء بالتاريخ، ويُفضَّل قبل أسبوعين
- جهّز الأسعار الجديدة قبل ذلك التاريخ
- بدّل في تاريخ التغيير، لا في منتصف الأسبوع عشوائياً
- راجع أول الطلبات المسعّرة بعد التغيير
قائمة التحقق: قبل تغيير الأسعار القادم
- ابدأ من قائمة أسعار افتراضية واحدة
- لا تضف قائمة إلا لفرق دائم
- سعّر كل وحدة تبيع بها
- اجعل سعر الحبة أعلى من نصيبها في سعر الكرتون
- ضع شرائح الكمية فوق الطلب المعتاد
- ضع تواريخ العقد على قوائم العملاء
- اختر لكل قائمة: شاملة الضريبة أو صافية
- أعلن تغيير الأسعار بتاريخ محدد