اعرف ما يكلّفه الخصم فعلاً
الخصم يُقتطع مباشرة من هامشك لا من السعر. فعلى بضاعة تُباع بهامش 20%، يأخذ خصم 5% ربع الربح من تلك البيعة. يرى المندوب 5% مجاملة صغيرة، وتراها حساباتك ربع السبب الذي من أجله تمّت البيعة.
لتستعيد مبلغ SAR 500.00 في المثال أدناه بالهامش نفسه 20%، تحتاج إلى SAR 2,500.00 من المبيعات الإضافية. لهذا تحتاج قواعد الخصم إلى أرقام لا إلى نوايا حسنة.
نصيحةأرِ المندوبين ربح الطلب لا سعره وحده، فيتغيّر حجم الخصومات التي يعرضونها.
قرّر من يحق له الخصم أصلاً
لا يحتاج كل بائع إلى حق الخصم. يمنحه كثير من الموزّعين للمندوبين ذوي الخبرة ولمكتب المبيعات، ولا يمنحونه للمندوبين الجدد. فالمندوب الذي لا يحق له الخصم يبيع بقائمة الأسعار وبالخدمة وبتوفّر البضاعة، وهذا ما وظّفته من أجله.
اكتب القاعدة شخصاً شخصاً لا فريقاً فريقاً. فحين يرتبط الحق باسم، يصبح منحه لشخص جديد قراراً يتخذه مدير، لا شيئاً يحدث لأنه انضم إلى مسار.
- المندوبون الجدد: بلا خصم، بأسعار القائمة فقط
- المندوبون ذوو الخبرة: حتى نسبة صغيرة ثابتة
- مكتب المبيعات: حتى الحدّ الأعلى للشركة
- مدير المبيعات: أسعار بغير سعر القائمة
- المالك أو المالية: ما يتجاوز ذلك
نصيحةامنح حق الخصم لكل شخص بعينه، حتى تكون ترقية المندوب قراراً لا مصادفة.
ضع سقفاً لا هدفاً
السقف هو أقصى ما يحق للشخص منحه، لكن المندوبين يميلون إلى معاملته كأنه الخصم المعتاد. اجعل كل سقف صغيراً، وحدّده بحيث يبقى الطلب رابحاً حتى بالسقف كاملاً. فالسقف الذي لا تريد أن يحصل عليه كل عميل سقف مرتفع جداً.
أخضع الخصم المكتوب مبلغاً للسقف نفسه الذي تخضع له النسب. فخصم SAR 50.00 من طلب قيمته SAR 400.00 هو 12.5%، أياً كان الاسم الذي يطلقه عليه المندوب.
اختر خصم البنود أو خصماً على الفاتورة كلها
خصم البند يخفض سعر صنف واحد، والخصم على الفاتورة كلها يخفض الإجمالي. يتيح خصم البنود للمندوب تصريف صنف بطيء أو مجاراة سعر منافس على منتج واحد، لكنه يتكاثر بسرعة: فطلب من اثني عشر بنداً قد يحمل اثني عشر قراراً منفصلاً.
أما الخصم على الفاتورة كلها فقرار واحد، ومراجعته لاحقاً أسهل. ولذلك لا يسمح كثير من الموزّعين لمعظم الموظفين إلا بهذا النوع، ويُبقون خصم البنود للقلة الذين يديرون الأسعار.
نصيحةإن أوقفت خصم البنود فأبلغ الفريق قبل أول مسار، لا بعد أول رفض.
اجعل الاستثناءات سريعة
سيظهر دائماً عميل يستحق أكثر من السقف: طلب افتتاحي كبير، أو عرض منافس على الطاولة. والخطر ليس في الاستثناء بل في طريقة منحه: مكالمة هاتفية، وإيماءة، ولا سجلّ لمن وافق.
امنح حق البيع بغير سعر القائمة لعدد قليل من الأشخاص، واجعلهم يُدخلون السعر بأنفسهم. فيبقى القرار على المستند، ويواصل المندوب البيع، ولا ينتظر أحد إلى الغد. وإذا تكرّر الاستثناء نفسه كل أسبوع لعميل واحد فليس استثناءً، فامنح ذلك العميل قائمة أسعار خاصة به.
- يشرح المندوب الحدّ ويتصل بالمكتب
- يتحقق المدير من هامش الطلب
- يُدخل المدير السعر أو الخصم
- يحمل المستند السعر المتفق عليه
- الاستثناءات المتكررة تصبح قائمة أسعار للعميل
نصيحةاتفقوا على مهلة للرد على الاستثناءات، كأن تكون خلال ساعة، حتى يستخدم المندوبون هذا الطريق بدلاً من الالتفاف عليه.
راجع الخصومات كل شهر
استخرج طلبات الشهر وفواتيره التي حملت خصماً، حسب المندوب وحسب العميل. ابحث عن مندوبين يمنحون سقفهم كاملاً دائماً، وعملاء يحصلون على خصم في كل طلب، وأصناف تُخصم أكثر بكثير من غيرها. ولكل نمط علاج مختلف: تدريب، أو قائمة أسعار للعميل، أو سعر مرتفع أصلاً.
ضع رقماً على ذلك، حتى يكون الحديث مع الفريق عن المال لا عن الثقة.
قائمة التحقق: قبل أن تضع حدّ الخصم التالي
- احسب ما يكلّفه الخصم من الهامش
- قرّر من يحق له الخصم، شخصاً شخصاً
- ضع سقفاً صغيراً لكل شخص
- أخضع الخصم بالمبلغ للسقف نفسه
- قرّر هل يُسمح بخصم البنود
- سمِّ من يحق له البيع بغير سعر القائمة
- اتفق على مهلة للرد على الاستثناءات
- راجع الخصومات حسب المندوب والعميل شهرياً