زيارة العميل

الزيارة هي الوحدة الأساسية في المبيعات الميدانية. يُخطَّط عمل المندوبين بالزيارات، ويقيسهم المشرفون بالزيارات، وجزء كبير من تكلفة الفريق الميداني هو الوقت بين متجر والذي يليه. والزيارة الجيدة لها هدف محدد قبل أن يدخل المندوب.

تُسجَّل الزيارة عادة بتسجيل وصول وتسجيل مغادرة، فيُعرف الوقت المستغرق. وما يجري بينهما هو نتيجتها: فاتورة أو طلب أو دفعة أو مرتجع. والزيارة التي لها نتيجة تُسمّى منتجة، ونسبة الزيارات المنتجة تُسمّى معدل النجاح.

الخطأ الشائع عدّ الزيارات دون نتائجها. فالمندوب الذي يزور 25 متجراً ويبيع في 8 أكثر انشغالاً ممن يزور 18 ويبيع في 15، لكنه ليس أنفع. قِس الزيارات المنتجة، والزيارات المتخطاة بأسبابها، لا المجموع وحده.