لماذا يبيع المندوبون فوق الحدّ
يُقاس المندوبون عادةً بالمبيعات، والعميل الذي يريد توريدة أخرى بيعةٌ اليوم. أما كلفة الرصيد غير المدفوع فتأتي بعد أشهر وتقع على غيرهم. وأضف إلى ذلك علاقة طويلة، وصاحب محل يعد بالدفع الأسبوع القادم، ومندوباً لا يرى الرصيد أصلاً، فيصبح الحدّ مجرد اقتراح.
لا يُحل شيء من ذلك بالطلب من المندوبين أن يحذروا، بل بحدّ يفحصه النظام مع كل طلب، بالطريقة نفسها للجميع.
ضع حدوداً ذات معنى
ابدأ مما يشتريه العميل والوقت الذي يأخذه للدفع. فالعميل على شرط 30 يوماً الذي يشتري قدراً متقارباً كل شهر يدين عادةً بما يقارب مشتريات شهر. أضف هامشاً لشهر مزدحم، فيكون لديك حدّ تستطيع الدفاع عنه.
يبدأ العملاء الجدد بحدود منخفضة، ويكسبون أكثر بالدفع في الموعد. وراجع كل حدّ مرتين في السنة على الأقل، وكلما تغيّر شراء العميل أو دفعه.
نصيحةلا تضع حدّاً لا تستطيع الدفاع عنه أمام العميل، فالرقم الذي لا يصدقه أحد يُتجاوز.
افحص الرصيد الصحيح
الرقم الذي يُقارن هو ما يدين به العميل الآن مضافاً إليه ما سيأخذه: كل ما فُوتر، بعد خصم كل ما دُفع، مضافاً إليه الطلب الجديد. أما فحص الفواتير المتأخرة وحدها، أو فواتير الشهر الماضي وحدها، فيترك العميل يراكم ديناً جارياً حتى يستحق كله دفعة واحدة.
ويجب أن تُحتسب الدفعات لحظة تسجيلها. فالمندوب الذي يحصّل في الزيارة يجب أن يستطيع البيع في الزيارة نفسها، لأن التحصيل حرّر الائتمان.
قرّر: إيقاف أم رفض، ومن يفرج
الطلب المتجاوز للحدّ إما أن يُوقف حتى يقرر فيه أحد، أو يُرفض مباشرة. والإيقاف يناسب معظم الموزعين: فلا يضيع الطلب، وينظر فيه من يملك الصلاحية. أما الرفض فيناسب الأعمال التي لا تريد أي استثناء.
وأياً كان من يفرج، فليس المندوب ولا مستهدف مبيعاته. امنح صلاحية الإفراج لعدد قليل من الأشخاص في المالية أو الإدارة، واتفقوا على ما ينظرون فيه.
- هل توجد فاتورة متأخرة، ومنذ متى؟
- هل دفع العميل في المواعيد خلال الأشهر الأخيرة؟
- هل التجاوز صغير مقارنة بالحدّ؟
- هل هناك دفعة موعودة، ومتى؟
- هل يجب رفع الحدّ نفسه؟
نصيحةإن كان العميل نفسه يُفرج عنه كل شهر، فارفع حدّه أو أوقف الإفراج، فالحدّ الذي يُتجاوز دائماً ليس حدّاً.
اجعل القاعدة نافذة في السيارة
ليس المكتب حيث يُمنح معظم الائتمان، بل السيارة. لذا يجب أن يجري الفحص على طلبات المندوب وفواتيره أيضاً لحظة حفظها، وأن يصمد حين يعمل المندوب دون إشارة. فالقاعدة التي لا يتبعها إلا المكتب تعلّم المندوبين أن يبيعوا أولاً ويبرروا لاحقاً.
وامنح المندوب مخرجاً يحفظ البيعة: أن يحصّل على الفواتير القديمة أولاً، أو أن يبيع الطلب نقداً. فكلاهما يُبقي رفوف العميل ممتلئة دون أن يزيد الدين.
- اعرض على المندوب رصيد العميل قبل الزيارة
- حصّل على الفواتير المفتوحة أولاً
- سجّل الطلب، وإن تجاوز الحدّ فإنه ينتظر
- اعرض بيعاً نقدياً للمبلغ الزائد
- اترك الطلبات الموقوفة لقرار المكتب
راقب العمر لا المبلغ وحده
قد يكون العميل تحت حدّه ويبقى مشكلة، إن كان جزء من رصيده متأخراً منذ أشهر. فاقرأ أعمار الديون إلى جانب الحدّ: الحساب الذي فيه فواتير تجاوزت استحقاقها بأكثر من 60 يوماً يستحق حديثاً قبل الطلب التالي، مهما قال الحدّ.
ومراقبة الائتمان حديث مع العميل بقدر ما هي قاعدة في النظام. أخبر العملاء بحدودهم وشروط دفعهم، حتى لا يكون الطلب الموقوف مفاجأة أبداً.
نصيحةأخبر المندوب بسبب إيقاف الطلب في اليوم نفسه، فالمندوب الذي يسمعه أولاً من العميل يبدو في موقف حرج ويفقد ثقته بالقاعدة.
قائمة التحقق: مراقبة الائتمان في المبيعات الميدانية
- امنح كل عميل آجل حدّاً وشرط دفع
- ابنِ كل حدّ على المشتريات وشرط الدفع
- افحص المفوتر بعد خصم المدفوع، مع الطلب الجديد
- احتسب الدفعات فور تسجيلها
- أوقف الطلبات المتجاوزة للحدّ، ولا تكتفِ بالتنبيه
- امنح صلاحية الإفراج لأشخاص قليلين بأسمائهم
- اجعل الفحص نفسه يجري في تطبيق المندوب
- اقرأ أعمار الديون إلى جانب الحدّ
- راجع الحدود مرتين في السنة