كيف تبدأ مبيعات السيارات: السيارات والمسارات والمخزون والنقد

في مبيعات السيارات يحمل المندوب البضاعة، ويبيعها عند الرف، ويصدر الفاتورة في المكان، ويحصّل الثمن. وهي تناسب المحلات الصغيرة التي تطلب كميات قليلة على فترات متقاربة، وتدفع نقداً أو بأجل قصير، ولا تستطيع انتظار التوصيل يوماً. أما الحسابات الكبيرة التي تطلب بالمنصّات فيخدمها البيع المسبق عادةً، إذ يأخذ المندوب الطلب ويسلّمه المستودع لاحقاً.

ينتهي الأمر بمعظم الموزّعين إلى تشغيل الطريقتين معاً. اكتب قائمة بالعملاء الذين ستخدمهم السيارة ومن يبقون على الطلب ثم التوصيل، قبل أن تشتري أي مركبة. فهذه القائمة وحدها تحدد عدد السيارات التي تحتاجها، وما تحمله، وكم من النقد يعود كل مساء.

• من تخدم السيارة من العملاء، حسب المنطقة والحجم
• هل يبيع المندوب نقداً فقط أم بالأجل أيضاً
• التشكيلة التي تحملها كل سيارة، وهي عادةً الأصناف الأسرع دوراناً
• كم زيارة يستطيع المندوب إنجازها في يوم عمل
• من في المكتب يعتمد إقفال كل مساء

نصيحةابدأ بعملاء تخدمهم وتعرفهم أصلاً، حتى تختبر الأسابيع الأولى طريقة العمل لا السوق.

حدّد التشكيلة لكل مندوب أو لكل منطقة قبل أول مسار. فالمندوب الذي يخدم البقالات لا يحتاج أصناف التموين، وكل صنف زائد يجعل جرد السيارة أصعب. ويجب أن تأتي الأسعار من قائمة أسعار العميل لا من ذاكرة المندوب، حتى يدفع محلان على الشروط نفسها السعر نفسه.

ثم حدّد الحدود: هل يحق للمندوب أن يمنح خصماً وإلى أي حد، وكم من الائتمان يحمل كل عميل. ضع ذلك قبل اليوم الأول، لأن المندوب الذي منح خصم 10% مرة سيُطلب منه ثانية.

• كتالوج بالأصناف التي يحق لكل مندوب بيعها
• قائمة أسعار لكل فئة من العملاء
• حدّ أقصى للخصم لكل مندوب، أو لا خصم
• حدّ ائتمان لكل عميل يُباع له بالأجل
• شرط دفع لكل عميل آجل

نصيحةاجعل التشكيلة الأولى قصيرة، فالمندوب الذي يعرف كل صنف في سيارته يبيع ويجرد أسرع ممن يبحث في صناديقها الخلفية.

ضع كل عميل على يوم ثابت من الأسبوع وأبقه عليه، حتى تعرف المحلات متى تصل السيارة فتؤجل طلبها لها. اجمع العملاء المتجاورين في اليوم نفسه، وحدّد كم مرة يُزار كل منهم، واجعل اليوم قصيراً بما يكفي لينتهي مع وقت للجرد والإقفال.

اترك الضبط الدقيق لاحقاً. ستكون المسارات الأولى خاطئة في بعض المواضع، والمهم أن تكون هناك خطة يتبعها المندوب وتستطيع قياسها، فتأتي النسخة الثانية أفضل. ولتخطيط المسارات الأسبوعية دليل مستقل.

يحتاج كل مندوب هاتفاً عليه تطبيق المبيعات، وطابعة محمولة للفواتير والإيصالات، ووسيلة لقبض البطاقات إن كنت تقبلها. اختبر الثلاثة معاً في الساحة قبل أول مسار، بما في ذلك طباعة فاتورة برمز QR للفوترة الإلكترونية حيث يشترطه بلدك.

افترض أن الإشارة ستنقطع. فالمحلات في الأقبية والمناطق الصناعية والطرق السريعة الطويلة تفقد التغطية، والمندوب الذي لا يستطيع البيع دون إشارة سيعود إلى الفواتير الورقية. لذا يجب أن يتيح النظام الذي تستخدمه البيع والفوترة والتحصيل دون اتصال، ثم إرسال كل شيء متى عادت الإشارة.

ابدأ بسيارة أو سيارتين على مسارات تعرفها، لمدة أسبوعين كاملين على الأقل. فذلك يغطي كل يوم من أيام الأسبوع مرتين، ويكشف المشكلات المتكررة: الصنف الذي ينفد دائماً، والعميل الذي لا يفتح أبداً في العاشرة، والإقفال الذي يستغرق ساعة.

حدّد مسبقاً ما ستحكم به على التجربة، حتى يقوم قرار إضافة السيارات على الأرقام لا على انطباع المندوب.

1. اختر مندوباً أو اثنين ومسارات ثابتة
2. حمّل وبِع وأقفل كل يوم لمدة أسبوعين
3. راجع فروق المخزون والنقد كل صباح
4. قارن الزيارات المخططة بالزيارات المنجزة
5. عدّل التشكيلة والحمولة والمسارات
6. لا تضف سيارات إلا بعد أن يجري الإقفال نظيفاً