اعرف ما يطلبه كل نموذج من المندوب
في البيع المسبق يزور المندوب العميل، ويتفقد الرف، ويأخذ طلباً. ثم يجهّزه المستودع، وتصل البضاعة مع الفاتورة في جولة توصيل بعد يوم أو يومين. أما في مبيعات السيارات فيحمل المندوب البضاعة، ويبيعها عند الرف، ويصدر الفاتورة في المكان، ويحصّل الثمن قبل أن يغادر.
الفرق الحقيقي ليس في الهاتف ولا في الأوراق، بل في مكان المخزون لحظة البيع: في المستودع ينتظر طلباً، أو في السيارة تنتظر مشترياً. وتكاد كل الفروق الأخرى تنبع من هذا الفرق وحده.
- البيع المسبق: زيارة للبيع، ورحلة ثانية للتوصيل
- مبيعات السيارات: زيارة واحدة تبيع وتسلّم وتحصّل
- البيع المسبق: التشكيلة كاملة متاحة للطلب
- مبيعات السيارات: ما يتسع له صندوق السيارة فقط
- البيع المسبق: يبقى المخزون في مستودع واحد حتى يُجهَّز
- مبيعات السيارات: كل سيارة رصيد مخزون يجب جرده
نصيحةاكتب على أي نموذج يتعامل كل عميل اليوم، فمعظم الشركات تكتشف أنها تشغّل النموذجين أصلاً.
أين يتفوق البيع المسبق
يناسب البيع المسبق العملاء الذين يشترون بكميات كبيرة، ويختارون من تشكيلة واسعة، ويستطيعون انتظار التوصيل: الأسواق الكبيرة وتجار الجملة والمطاعم وكل من يطلب بالمنصّات. يقضي المندوب الزيارة في البيع لا في التفريغ، فيغطي محلات أكثر في اليوم، وتحمل شاحنة التوصيل طلبات يوم كامل في حمولة واحدة مخططة.
ولأن شيئاً لا يُباع قبل أن يجهّزه المستودع، يُجرد المخزون مرة واحدة وفي مكان واحد، ولا تتجول الأصناف البطيئة في السيارات. أما الثمن فهو الرحلة الثانية: كل طلب زيارة ثم توصيل، والخطأ في الطلب لا يُكتشف إلا حين تصل الشاحنة.
نصيحةاتفق على موعد نهائي لاستلام الطلبات، حتى يعرف المستودع متى يبدأ تجهيز طلبات الغد.
أين تتفوق مبيعات السيارات
تناسب مبيعات السيارات المحلات الصغيرة التي تشتري كراتين قليلة في كل مرة، وتدفع نقداً أو بأجل قصير، وتريد البضاعة الآن. فالبقال الذي نفدت بضاعته يشتري ممن يقف على بابه. والمندوب الذي يحمل البضاعة يتم البيعة، أما الذي يحمل دفتر الطلبات فيعد بها غداً، وقد يكون منافس قد ملأ الرف حينها.
وتحصّل مبيعات السيارات النقد عند البيع، فيقل الائتمان المعلّق في الدفاتر. أما الثمن فتشكيلة أصغر، وجرد أكثر، وزيارات أقل في اليوم، لأن المندوب يفرّغ ويفوتر ويحصّل أيضاً عند كل محطة.
نصيحةيومُ مندوب السيارة محدود بالوقت الذي يقضيه عند الرف، فاحسب المحطات لا الكيلومترات حين تحكم هل امتلأ المسار.
قارن بينهما بأرقامك أنت
المثالان السابقان ليسا حكماً، بل يبيّنان لماذا تضلّل المقارنة بمبيعات كل مندوب. فمندوب البيع المسبق يسجّل أكثر في اليوم، لكن كل طلب ما زال يحتاج شاحنة وسائقاً وزيارة ثانية. ومندوب السيارة يسجّل أقل، لكنه يسلّم ويحصّل في المحطة نفسها.
ضع النموذجين على أساس واحد: كم يكلّف بيع طلب واحد وتوصيله، وكم يبقى مستحقاً في نهاية الشهر. واستخدم أرقاماً فعلية من أسابيع قليلة لكل نموذج، لا المستهدفات.
- اجمع التكلفة اليومية لكل مندوب ومركبة وسائق
- عدّ الطلبات أو الفواتير التي يسلّمها كل منهم
- اقسم لتحصل على تكلفة الطلب المسلَّم
- قارن متوسط حجم الطلب في كل نموذج
- تحقق من حجم الائتمان غير المسدد في كل نموذج
شغّل النموذجين، وقسّم حسب العميل
يستقر معظم الموزّعين على مزيج من الاثنين. تبقى الحسابات الكبيرة على البيع المسبق بتوصيل مخطط، وتُخدم المحلات الصغيرة من السيارة. وبعض المندوبين يجمعون الاثنين في يوم واحد، فيبيعون من السيارة للمحلات الصغيرة ويأخذون طلبات للتوصيل من الكبيرة على المسار نفسه.
يجب أن يتبع التقسيم العميل لا تفضيل المندوب. راجعه حين يكبر العميل أو يصغر، وأبقِ قواعد الأسعار والائتمان والخصم واحدة في النموذجين، حتى لا يلاحظ المحل الذي ينتقل من نموذج إلى آخر إلا طريقة التوصيل.
- حجم الطلب: بالمنصّة يناسب البيع المسبق، وبالكرتون يناسب السيارة
- التشكيلة: الأصناف الكثيرة تناسب البيع المسبق، والأساسية السريعة تناسب السيارة
- الدفع: النقد عند الباب يرجّح السيارة
- الاستعجال: المحل الذي تنفد بضاعته كثيراً يرجّح السيارة
- الصلاحية: الأصناف قصيرة الصلاحية تناسبها مواعيد توصيل مخططة
نصيحةاحتفظ بقائمة عملاء واحدة وعلّم عليها نموذج كل عميل، بدل قائمتين منفصلتين لفريقين.
حدّد ما يحتاجه كل نموذج من نظامك
يحتاج البيع المسبق طلبات تصل إلى المستودع بسرعة، وتوصيلاً يمكن أن يخرج جزئياً حين ينقص صنف، وفواتير تُستخرج مما سُلّم فعلاً. وتحتاج مبيعات السيارات أن تُعامل السيارة مخزوناً، وبيعاً يستمر دون إشارة، وإقفالاً كل مساء يطابق المخزون والنقد.
ويحتاج النموذجان كلاهما أن تُطبَّق أسعار العميل وحدّ ائتمانه في الميدان كما في المكتب تماماً. فإن صمدت قاعدة في نموذج واحد فقط، نقل المندوبون العملاء إلى النموذج الذي لا تصمد فيه.
نصيحةاختبر طلباً واحداً وبيعة سيارة واحدة من البداية إلى النهاية، حتى الفاتورة ورصيد العميل، قبل أن تلتزم بأيٍّ منهما.
قائمة التحقق: قبل أن تختار النموذج
- اكتب كل عميل مع حجم طلبه المعتاد
- علّم العملاء الذين يدفعون عند الباب
- عدّ الأصناف التي يشتريها كل عميل بانتظام
- احسب تكلفة الطلب المسلَّم في كل نموذج
- تحقق من الائتمان غير المسدد في كل نموذج
- خصّص لكل عميل نموذجاً واحداً
- طبّق الأسعار والحدود نفسها في النموذجين
- راجع التقسيم كل ربع سنة